尊敬的各位领导，各位来宾，各位企业家朋友，上午好！很高兴参加今天的市场论坛，并感谢交易所邀请我作一个简短的主题发言。我主要是从期货公司如何服务产业客户的角度，谈一点我们在服务产业客户过程中的一些体会，以及国际化的思考。不到之处请大家批评指正。

    我第一个话题就是如何服务产业客户，就是有色客户。我们昨天也很荣幸参加了有色大冷门的圆桌论坛，从他们的真知灼见里头感受到中国有色行业的现状，第一个中国有色行业几乎占据了全球市场需求和资源进口的半壁江山，从全球整个市场来看应该是卖方市场，中国是买方市场。中国10年发展市场需求，几乎相当于全球有色每年成长90%，但是这么大的市场中国在有色行业里面并没有定价权，在有色资源的竞争中，中国一方面在量上来说我们资产矿比例越来越少，生产商不得不更多向国外进口矿石，另外一方面由于我们的矿石资产矿的品味也不及国际平均水平，从长期来看有色金属原材料进口需求越来越大。第三个观点与此同时，中国的冶炼业技术业十分发达，矿石需求也很大，中国面临很大的难题是原材料长期采购中对冲风险的难题，也是有色行业对冲风险话题，我们进一步讨论如何取得中国有色行业的定价权。

    第二个问题就是有色产业客户的基本状况，我们也是从期货参与者角度划分，有色企业可以分为矿产商、消费者和贸易商，矿产商主要是矿产冶炼商，我们也有很多企业包含了矿产、冶炼、加工甚至贸易，比如江西铜业，是典型的全方位的代表行业，期货公司在服务有色行业中可以具体划分一下，如何服务矿产商、如何服务消费者，如何服务贸易商？对于矿产商我们主要一是从有色行业中中长期基本面研究，第二对各大有色企业进行矿产资料的调查，测算企业测算成本，并根据国内现有现状进行优劣排序，第三研究企业中长期原材料的采购方面的对冲避险的策略，我们认为只有建立在对企业生产成本，资产质量评估基础上的对冲避险方案，才可以更好为企业提供规避风险的一揽子的方案。

    在消费者来说如何服务消费者？我们知道中国制造业普遍存在的边际利润紧锁的问题，有色业如何利用期货市场有效的运用和管理资金？对冲市场价格带来的风险，从而降低经营成本，期货公司过去我们更多通道是在提供经济服务上，之从股指期货推出以后，从过去单一经济服务提升为金融行业，特别是金融机构通过参股或者控股的方式参与到期货市场以后，为我们很多现货企业提供了更多金融服务或者全方位服务，比如海通证券通过控股以后，我们更多现货企业提供相关产业报告，比如宏观报告，有色报告，我们尝试做了相关管理工作，比如2010年请到了国际投资大师罗杰师，与我们进行了面对面沟通，上一周请到了国务院发展研究中心宏观部部长于兵，以及吴小求以及首席经济学家等，与各位做了很生动全面宏观报告，通过这样的报告为更多企业，特别是有色企业提供更多宏观金融产品和服务。

    贸易商我们知道是市场成分的参与者的综合体，特别是贸易商要存在生产商、消费者中介，更多承载市场风险，我们国内贸易商更多的是现货企业或者生产企业的子公司，在这样的背景下期货公司为贸易企业提供跨市场，跨行业、跨品种的套利或者服务提供的可能和空间。这是第一个关于期货公司如何服务有色行业，如何服务产业的体会。

    第二个方面我们从这几年的过程中，特别是在服务产业过程中，我们的一些体会或者是认为存在的不足，有色企业参与期货市场的三个障碍，我们认为第一个是企业对期货市场的功能作用没有全面的认识或者认识不充分，第二个对套期保值目的不明确，理解上有偏差，第三的存在障碍或者瓶颈更多的是期货或者现货人才比较匮乏。

    第一个问题企业对期货市场没有认识或者认识不足，我们不仅仅是有色，有色是市场化程度最高，也是最国际化的行业，可以分为三个类型，第一类对期货完全不理解，对期货的功能完全不认识，甚至是排斥。第二个类型对期货有所了解，由于过去特别是90年代初期，期货市场比较内向的时代，可能吃了亏，或者受到影响，对期货基本上处于一种不参与的态度，第三类企业虽然是企业本身有很强烈参与期货的欲望和要求，更多属于体制原因，属于上级考核等等一系列政策影响，导致企业在参与期货过程中有畏难情绪。就其原因有三个，一个是在期货市场的人才培训方面存在了问题，人才不足，我们会提到期货现货人才是最大的瓶颈。其次是期货过去更多的是小宗商品，属于商品期货时代，从2011年股指期货推出以后，整个市场由纯商品向商品和金融转型的过渡，所以多企业家或者更多投资者关注市场。第三个原因就是媒体，现在很多媒体已经有很高的专业性，很强的责任心，特别是过去几年媒体对期货市场的负面报道也引起管理层或者企业高考核机构，对期货谈期色变，对期货有片面的理解。特别是经过2008年全球金融危机以后，更多企业认识到期货功能发挥，期货的价值，在企业风险管理过程中发挥着越来越明显的作用。

    近一两年通过期货进行套期保值，通过期货进行规避风险的成功案例，特别是2011年以后由于股指期货推出改变市场参与的结构，让越来越企业家关注期货市场。

    第二点企业对套期保值的目的不明确，理解有偏差，我们在长期的企业结算过程中主要发现有两种，一种是认为套期保值或者参与期货就是为了赚钱，套期保值成功的标志是期货部分的头寸，赚钱了一位着套期保值成功，亏钱是意味着套期保值不成功，这是片面的，一味追求赚钱效益让企业承担更多风险，以股指期货为例，对股指期货市场比较热衷或者有兴趣大多数是券商自营盘，因为有大量的现货头寸，利用期货现货头寸带来的风险，我们券商考核自营部门更多看他对头寸保护程度，而不是期货部位现货多少，很多有色企业上级考核机构可以借鉴考核模式，认知套期保值功能和作用。

    第二个没有清晰明确风险管理制度，更多是没有隔离风险，方向好的时候，就是成为单面头寸，没有理解真正套期保值功能和作用，在某种程度上偏离了套期保值的本意，给企业经营带来更多窗口风险。

    第三个问题就是期货和现货两栖人才极为匮乏，因为我们在期货市场经营很多年有深刻的体会，我们不仅现货企业对期货的人才需求很旺盛，更多的是自己本土出来的培养出来的，期货公司对现货企业了解的人才也极为匮乏，特别是研发人员，我们介绍到过去是小宗市场，是纯商品行业，更多的人才相对比较封闭，我们很难找到既懂现货又熟悉期货规则和期货管理模式的两栖人才，今年年初，我们举行上海调研的时候汇报期货行业的问题，比如我们认为期货是大市场小行业小公司，也是一个瓶颈，期货人才是引不进，留不住、养不起，过去公司比较穷困，把期货划为金融行业对人才的需求是首当其冲的，期货如何为现货服务、为产业服务？我们认为更多或者首当其冲的是人才聘请问题。

    第二个部分简单说一下我们在服务产业过程中的心得和体会，这里有5个方面，第一个高度重视，第二团队作战，第三一站式服务，第四个注重细节，第五个抓住龙头企业。在服务产业过程中，我们特别是在服务客户过程中，作为控股的期货公司，我们一直把服务产业客户当做我们主要的首要的根本来抓，证监会领导多次强调，衡量一个行业，衡量一个公司能力质量，很重要的是服务国民经济，服务产业客户端能力，为了贯彻这个精神，我们三年前就开始把主要精力放在服务客户上，从三年提倡服务产业客户，特别是大的产业客户，沿袭了券商做投行，从项目立项推进最后服务，作为长期做，思想上高度重视，去年在保证金增长中，保证金增长了35%，产业客户或者机构客户的增长比例是93%，从这个数字看出我们的产业客户的重视程度。

    第二个团队作战，过去营销市场是单一，单兵营销方式，现在更多强调整合内部资源，比如说我们的研发，比如交易风控，比如IC，在服务产业客户中更多的是项目走，一般总经理任组长，销售产业涵盖了IT，研发、交易、风控，组成联合小组，更多为企业提供一览子服务。

    第三个一站式服务，很多企业对岗位设置，风险管控的流程以及人员的培训都有很高的要求，作为专业中介机构我们做了大量工作，特别是企业风险管理流程，风险岗位设置上我们有专门的模板，有针对企业的不同情况来设置量身定制的企业整体风险控制流程，细节服务上我们更多重视培训，我们只要是服务的产业客户，只要海通期货和海通证券所有培训流程，我们都会通知相关人员参与，通过培训更多打通现货和期货之间的桥梁和纽带，让更多的现货企业的人员了解期货的运作流程，同时通过这种相互交流的过程，让更多期货公司工作人员了解现货的运作流程，了解现货供求和相关的数据和流程。

    第五个抓住龙头，在服务过程中我们有很大体会，一个龙头企业可以带好一批产业链，比如抓住龙头企业，上下游贸易商消费者都可能是产业链客户群体，我们作了很多努力和尝试，效果很好的。

    最后一点就是推进国际化的问题，国际化今天的主题也是服务与国际化创新，刚才主题演讲中我们欣慰看到了很多交易所改革创新的力度，特别是在国际化上，国际化前面说了有色行业是在所有的品种里面是国际化程度最高的，最少减少到国际市场的一些企业，特别是在定价权上，在过去贸易企业上和现货企业上，因为它的定价机制是采取国外的一些基准，定价模式，所以更早的涉及到了期货的套期保值。实施国际化路径提到了引进来，走出去，以及对现有产品的做深做精，以及筹集市场的改革创新，在走出去上，中国近以来中国证监会在推进期货市场创新和改革力度不断加大，特别是在境外代理商有突破，境外代理我们认识了很多投资者和客户，刚才梁总也讲到了在英国伦敦交易所的交易时间，只要亚洲人休息的时候，傍晚的时候交易量下来了，在伦敦交易量里头有很多来自亚洲，很多有来自中国，中国特别是有色交易量相当于伦敦金属交易所的交易量，我们的需求是全球50%以上，有更多数据70%都是中国，在大的背景下我们很多客户迫切走出去，参与全球的交易。

    实施国际化引进来，我们也看到管理层有很多措施，比如说允许境外投资者参股中国的期货公司，允许褚总说了我们交易所在境外设立交割库，我们也允许境外的交易所设立国内的交割库，吸收境外的有色企业，机构投资，基金投资者参与国内交易，建议期货公司组织高级别有色论坛，让更多境外投资者有互相交流融合的平台。纵深现有品种，鼓励国内有色企业参与期货市场，参与定价权，对贸易融资期有所限制，实施路径另外几个方面，我们是建议丰富期货上市的品种，除了有色以外，我们建议推出铁矿石和中国有色行业里面没有的镍品种，推出期货资产管理和期权，为有色行业提供更完善的管理工具，第三个借鉴基金合格境内机构者投资的思路，设立期货QDII，引进做市商制度，为期权奠定基础，成为有色制度，推进市场的创新。最后一点人才的国际化，昨天很多嘉宾提到了如果给予政策如何实现业务的腾飞，首当其冲是人才的国际化，我们希望国外同行们看到中国巨大的商计，巨大潜力，能够参与中国国际化路子来，我们感受到国际步伐，期货市场国际步伐离我们越来越近，我们期待中国期货市场国际化市场早日到来。